基于常識(shí) 善用策略

——金衛(wèi)東在大帝漢克的專場(chǎng)演講

【引言】

我上午在會(huì)場(chǎng)以《企業(yè)家精神》為題做了演講，講到“創(chuàng)新”是企業(yè)家的靈魂。那么，怎么創(chuàng)新？是不是高學(xué)歷才能創(chuàng)新？其實(shí)創(chuàng)新就在于不同凡響，由于它不是按照正常的思維推導(dǎo)出來，所以它是靈魂和獨(dú)特的本領(lǐng)。除了強(qiáng)調(diào)天賦外，創(chuàng)新是否也有基礎(chǔ)？創(chuàng)新的基礎(chǔ)就是常識(shí)，常識(shí)就是普通知識(shí)，有了普通知識(shí)就能創(chuàng)新，不見得一定是博士生導(dǎo)師或者大專家。比如說，最有用的一項(xiàng)創(chuàng)新是集裝箱，萬(wàn)噸巨輪運(yùn)送貨物，如果貨物是水或者石油就很容易裝上去，換做是零散物品就很難裝載。于是就有集裝箱這一項(xiàng)創(chuàng)新，分成一個(gè)個(gè)的小箱子，把東西放進(jìn)小箱子后再疊加起來，這樣可以讓大船裝得更多。這并不是什么高深的科學(xué)，這么簡(jiǎn)單卻十分實(shí)用。

 據(jù)說美國(guó)曾經(jīng)不知道蘇聯(lián)的宇航員在太空使用什么筆，無論是自來水筆還是圓珠筆都要在有壓力的情況下才能寫出字，在太空失重負(fù)壓的情況下寫不出字，蘇聯(lián)宇航員上太空后怎么寫的《航天日記》？于是美國(guó)就去偷人家技術(shù)，偷了好幾年沒偷到，自己又花錢研發(fā)太空筆，后來才知道蘇聯(lián)宇航員用鉛筆寫。所以說，創(chuàng)新就是正確地應(yīng)用知識(shí)。

 現(xiàn)在美國(guó)、歐洲經(jīng)濟(jì)都出現(xiàn)衰落，中國(guó)經(jīng)濟(jì)也減緩，但還能保持6%的增長(zhǎng)，而美國(guó)能達(dá)到3%、歐洲達(dá)到2%的增長(zhǎng)就高興得不得了。為什么中國(guó)的改革能夠成功呢？西方經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為中國(guó)改革開放的成功是常識(shí)的成功，中國(guó)人總是按規(guī)律做事，中國(guó)人總是用豐富的、普通的知識(shí)作為基礎(chǔ)，常識(shí)就是創(chuàng)新的基礎(chǔ)。那些有知識(shí)的國(guó)家和地區(qū)經(jīng)濟(jì)就強(qiáng)大，人民就生活得好，哪個(gè)國(guó)家人知識(shí)水平高，哪個(gè)國(guó)家人就能過上好生活；哪個(gè)國(guó)家人基本邏輯清晰、基礎(chǔ)素質(zhì)好，就算沒有資源也能過得很好。所以，大家看到現(xiàn)在全世界，最發(fā)達(dá)國(guó)家都是白人國(guó)家，沒有一個(gè)黑人國(guó)家，也較少有黃種人國(guó)家，黃種人國(guó)家多是中等發(fā)達(dá)，先進(jìn)的國(guó)家只有日本，然后就是韓國(guó)也不錯(cuò)。

禾豐在朝鮮有工廠，我覺得朝鮮這個(gè)國(guó)家一旦政治問題解決了也將非常了不起。為什么呢？朝鮮人常識(shí)非常強(qiáng)，他們學(xué)什么都非常快，學(xué)英語(yǔ)馬上就學(xué)會(huì)，學(xué)畫畫就好的不得了，音樂方面，朝鮮人的能力太強(qiáng)了。我們小時(shí)候看的朝鮮電影《賣花姑娘》，這部電影主題曲的作曲者就是前任領(lǐng)導(dǎo)人金正日。朝鮮人還很有運(yùn)動(dòng)天賦，上屆奧運(yùn)會(huì)擁有兩千多萬(wàn)人口的朝鮮得了6枚金 牌，中國(guó)的人口數(shù)量如果按照這個(gè)比例得金 牌，所有金 牌給中國(guó)都不夠。

 常識(shí)是什么？就是數(shù)學(xué)、物理、化學(xué)、語(yǔ)文、外語(yǔ)這五個(gè)學(xué)科。邏輯算哲學(xué)的范疇，在座的讀過研究生都應(yīng)該學(xué)習(xí)過自然辯證法，自然辯證法作為哲學(xué)教會(huì)我們兩個(gè)基本的哲學(xué)觀：一是懷疑，二是批判，科學(xué)的基本態(tài)度就是懷疑，基本方法就是批判。

 剛才正大康地董事長(zhǎng)吳總問我，物理和化學(xué)是不是都同源？對(duì)啊，什么是物理？研究特別小的粒子的科學(xué)是量子物理，到了分子水平就是化學(xué)，再大點(diǎn)肉眼可見就是應(yīng)用科學(xué)，再大到遙遠(yuǎn)的宇宙，天體、地球，又是物理。那數(shù)學(xué)在哪里呢？最小的不是物理，是數(shù)學(xué)；最 大的也不是物理，也是數(shù)學(xué)。數(shù)學(xué)是最抽象、無所不在的，一切科學(xué)服從數(shù)學(xué)原理，化學(xué)服從數(shù)學(xué)，物理服從數(shù)學(xué)，而所有其它科學(xué)都得服從數(shù)理化。你學(xué)動(dòng)物醫(yī)學(xué)、動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)都得服從數(shù)學(xué)、物理、化學(xué)。氯化鈉是極性分子，葡萄糖是有機(jī)化合物、非極性的，是共價(jià)鍵，都得服從化學(xué)；都得服從物理，鍵有鍵角、有鍵能，有范德華力；它都服從數(shù)學(xué)，多少個(gè)分子加一起，分子的總量就是每個(gè)分子量的總和，所以說，數(shù)學(xué)是科學(xué)之母。當(dāng)我們這些都行了，我們就能發(fā)展。那為什么歐洲發(fā)展速度下降了？因?yàn)闅W洲人的數(shù)學(xué)能力在下降，在國(guó)外購(gòu)物你會(huì)發(fā)現(xiàn)，外國(guó)人算賬都很慢。比如，你應(yīng)該付5.5元的小費(fèi)，你給他10元錢再給0.5元，中國(guó)人馬上就能反應(yīng)過來，找回給你5元錢，老外就會(huì)覺得奇怪，應(yīng)該收5.5元，你給我10元，為什么還給0.5元呢？他想不通。一位美國(guó)數(shù)學(xué)家說，由于美國(guó)人的數(shù)學(xué)能力下降，美國(guó)的GDP至少損失了0.5個(gè)百分點(diǎn)。美國(guó)GDP正常年度增長(zhǎng)是2%，損失0.5%就是損失四分之一，就是經(jīng)濟(jì)下降25%。所以，中國(guó)也好，世界各國(guó)也罷，數(shù)理化好的、常識(shí)好的，經(jīng)濟(jì)就發(fā)展。

 現(xiàn)在企業(yè)根本的競(jìng)爭(zhēng)力就是企業(yè)員工基本素養(yǎng)的總和，你公司人的知識(shí)總量就是公司的最根本競(jìng)爭(zhēng)力。那有人會(huì)問，現(xiàn)在社會(huì)很多沒有知識(shí)的人為什么也成功了，我想這個(gè)成功一定只是暫時(shí)的。有一家鼎鼎大名的企業(yè)現(xiàn)在風(fēng)雨飄搖，仔細(xì)研究才發(fā)現(xiàn)其實(shí)它根本就不強(qiáng)大，過去十年該企業(yè)盈利才22個(gè)億，可是過去十年間政府給這個(gè)企業(yè)的各項(xiàng)補(bǔ)貼就達(dá)46個(gè)億。越?jīng)]有文化的人越熱衷于粉飾自己，有的人甚至還成了教授、博士導(dǎo)師。遺憾的是現(xiàn)在這些“假”人還在大行其道，成了最有錢的人、高高在上的人。什么時(shí)候一個(gè)國(guó)家最勤奮的人、最愛學(xué)習(xí)的人、最有正確價(jià)值觀的人成為社會(huì)最有主宰力的人，這個(gè)國(guó)家才是文明國(guó)家、進(jìn)步國(guó)家、先進(jìn)國(guó)家、幸福國(guó)家。

 知識(shí)帶給人快樂。別人問孔子：“什么是快樂？“，孔子說，人生有三個(gè)快樂，第 一個(gè)快樂是“學(xué)而時(shí)習(xí)之”，學(xué)習(xí)并且應(yīng)用就是快樂。當(dāng)吳總問我物理和化學(xué)有什么關(guān)系的時(shí)候，我馬上就清晰地講出來了，這就是我的快樂。我是生理生化碩士，讀研階段我選學(xué)李明哲老師畜牧經(jīng)濟(jì)學(xué)的課，李老師很喜歡我，課程結(jié)束李老師拉著我的手說：“金衛(wèi)東，我在你身上看到中國(guó)的未來。”后來我經(jīng)歷了一系列的挫折和失敗，等到我事業(yè)有成，李老師退休了，再過十年，李老師去世了，去世后沈農(nóng)的這個(gè)學(xué)科就沒有人帶博士。如果長(zhǎng)期沒有人帶博士，這個(gè)博士點(diǎn)就可能保不住，我們學(xué)校很想外聘一位既懂畜牧又懂經(jīng)濟(jì)的專家接任這個(gè)博導(dǎo)，學(xué)校老師說，李老師生前對(duì)金衛(wèi)東最認(rèn)可，又做了這么多年畜牧業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)，讓金總來做畜牧經(jīng)濟(jì)管理博士生導(dǎo)師最合適。學(xué)校來找我，我當(dāng)時(shí)也感覺挺榮耀，因?yàn)樾袠I(yè)那么多假“博士”，我即使再讀博士也不突出，直接當(dāng)博士研究生導(dǎo)師吧（笑）。真正讓我去帶博士的時(shí)候，自己又有點(diǎn)打退堂鼓，第 一是感到自己經(jīng)濟(jì)管理學(xué)知識(shí)不系統(tǒng)，會(huì)不會(huì)誤人子弟？第二是企業(yè)事務(wù)繁重，精力不夠。但既然同意做了，臨陣脫逃不行，于是就想通過面試而達(dá)到暫不招生的目的。有20個(gè)學(xué)生來參加博士面試，我就拿一個(gè)小紙條要他們翻譯，上面是亞伯拉罕?林肯的一段話，他們大部分人翻譯得不準(zhǔn)確，不準(zhǔn)確就淘汰了，剩下幾名翻譯有些瑕疵的學(xué)生。我又把香港《明報(bào)》的翻譯拿給這些面試者對(duì)照，他們幾乎都頂禮膜拜認(rèn)為人家翻譯得太好了，我把他們也都PASS掉，因?yàn)樗麄儧]有批判和懷疑的態(tài)度。只有一個(gè)學(xué)生說《明報(bào)》翻譯得不準(zhǔn)確，這個(gè)學(xué)生就成了我的門下。我就是一個(gè)挑剔的人。你給我名片，我要看你背面英文寫得對(duì)不對(duì)；我去參觀你的公司，即使你講得天花亂墜，如果你公司的文字都寫的不對(duì)，你們的產(chǎn)品能好嗎？你連概念的內(nèi)涵和外延都分不準(zhǔn)確，企業(yè)文化的第五條和第六條有互相包含的關(guān)系而不是并列關(guān)系，我就認(rèn)為這個(gè)公司不行。

 翻譯要求做到“信達(dá)雅”，優(yōu)美是在準(zhǔn)確之上的升華。其實(shí)翻譯也是個(gè)再創(chuàng)作的過程。大家都知道裴多菲的那首愛情詩(shī)，這首詩(shī)原詩(shī)直接翻譯過來是：自由、愛情，這兩樣?xùn)|西都是我需要的，為了我的愛情，我可以犧牲生命；為了自由，我還可以犧牲愛情?？墒亲舐?lián)才子殷夫把它翻譯成：生命誠(chéng)可貴，愛情價(jià)更高。若為自由故，二者皆可拋。翻譯得比原詩(shī)都好，這就是對(duì)裴多菲原詩(shī)的升華。我們國(guó)家的很多翻譯都是錯(cuò)誤的，因?yàn)槲覀儑?guó)家的很多翻譯者，包括許多著名的翻譯家，因?yàn)椴欢A(chǔ)科學(xué)，沒有科學(xué)素養(yǎng)，在他們翻譯時(shí)出現(xiàn)很多錯(cuò)誤，將佛羅倫薩翻譯成“翡冷翠”，不知道佛羅倫薩與文藝復(fù)興有什么關(guān)系；把印度最后一個(gè)朝代翻譯為莫臥兒，莫臥兒王朝根深蒂固地灌輸在我們的腦子里，其實(shí)什么是莫臥兒王朝？就是應(yīng)該譯為蒙古王朝。為什么會(huì)出現(xiàn)這個(gè)錯(cuò)誤，因?yàn)檫@個(gè)翻譯者根本不懂歷史，不知道中國(guó)北方的游牧民族史，也不了解成吉思汗后裔建立的四大汗國(guó)，不清楚帖木兒的后人怎樣統(tǒng)治了印度北方。他就進(jìn)行了字面的、膚淺的翻譯。一個(gè)合格的翻譯者應(yīng)該是知識(shí)豐富的，最 好對(duì)于你要翻譯作品的作者和他寫的事的歷史、科學(xué)、宗教、種族、文化有深刻的了解和理解。過去中國(guó)閉關(guān)鎖國(guó)，最開始有些有錢人出國(guó)留學(xué)了，只懂語(yǔ)言，根本不是知識(shí)上的集大成者，所以現(xiàn)在有人說，民國(guó)出“大家”，我個(gè)人認(rèn)為民國(guó)沒有幾個(gè)“大家”，只不過那時(shí)候大家都太差了，顯得他們稍微強(qiáng)點(diǎn)兒。另外一首裴多菲的詩(shī)《你愛的是春天》總體翻譯的很好，但我對(duì)其第十句翻譯有不同意見，但是瑕不掩瑜，考慮到這首詩(shī)已經(jīng)是很多人的青春記憶，我就不吹毛求疵了。

前面的引言是開胃小菜，主要闡述基于常識(shí)的創(chuàng)新話題，大家是不是“吃飽了”？現(xiàn)在我們開始講商業(yè)策略。不管哪一個(gè)行業(yè)，不管發(fā)生什么變化，大概都有三個(gè)維度、九個(gè)左右的因素影響企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展。三個(gè)維度就是宏觀維度、內(nèi)部生產(chǎn)維度、外部市場(chǎng)維度，每一個(gè)維度里又有3-4個(gè)因素，把這三個(gè)維度、九個(gè)因素分析清楚，企業(yè)就可以發(fā)展。

 先講宏觀因素。

現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)怎么樣？

全球化進(jìn)程怎么樣？

外國(guó)產(chǎn)品對(duì)本地的沖擊怎么樣？

有沒有產(chǎn)品能出口？

客戶的態(tài)度怎么樣？

過去人都買肥肉，現(xiàn)在買瘦肉；過去人多吃肉，現(xiàn)在多吃素；過去人們認(rèn)為肉量不夠，現(xiàn)在認(rèn)為安全性有差距；

過去是生產(chǎn)導(dǎo)向，關(guān)注效率、政府支持，誰(shuí)來投資就支持誰(shuí)，消費(fèi)者的聲音很弱，有什么就買什么；

現(xiàn)在是市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)，消費(fèi)者關(guān)注的更多，政府退出，消費(fèi)者更關(guān)注品質(zhì)，更關(guān)注安全性。

 一般每個(gè)行業(yè)經(jīng)過充分競(jìng)爭(zhēng)，發(fā)展到成熟階段時(shí)，會(huì)產(chǎn)生大約三個(gè)巨頭，每個(gè)巨頭市場(chǎng)占有率達(dá)到10%-40%，其合計(jì)市場(chǎng)份額會(huì)達(dá)到70%-90%，這就是“三的原則”，你看美國(guó)汽車巨頭有幾家？德國(guó)汽車巨頭有幾家？日本汽車巨頭有幾家？全球碳酸飲料有幾家？快餐巨頭有幾家？但也不是絕 對(duì)意義上的三家，也許四家、五家，最少二家，任何行業(yè)都如此。你是不是這三家之一？能不能成為這三家之一？如果你成為這三家之一，你就是最有效率的，因?yàn)槟阌幸?guī)模優(yōu)勢(shì)。但是每一家的市場(chǎng)占有率都不能超過40%，超過40%就又有問題了，因?yàn)檫^高地追求市場(chǎng)占有率就會(huì)影響利潤(rùn)。我們行業(yè)有家企業(yè)就曾經(jīng)犯了這個(gè)錯(cuò)誤，曾經(jīng)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占有率高達(dá)30%，還要提高，再要提高就要以價(jià)格、利潤(rùn)降低和損失公司的利益作為代價(jià)。所以李嘉誠(chéng)說：“知止不敗”，你要知道在什么規(guī)模上停止才能不敗。

 還有一些總體占有率不大的，但在一個(gè)區(qū)域很有影響力的地方品牌，比如印度尼西亞有1000多個(gè)島，很多島都生產(chǎn)自己的品牌，要運(yùn)到另外的島就不可能，所以也能存在。有一些產(chǎn)品，其實(shí)四川成都也有一些產(chǎn)品，永遠(yuǎn)賣不到外省去、外國(guó)去，僅僅在這里有固定的消費(fèi)者，也能讓地方品牌活得滋潤(rùn)。最不好的是那些說大不大，說小不小，沒有大到有規(guī)模效應(yīng)，又沒有小到有本地忠誠(chéng)消費(fèi)者，市場(chǎng)占有率在5%-10%的企業(yè)，這樣的企業(yè)最尷尬，沒有定價(jià)權(quán)，沒有市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)，客戶不聽你的，供應(yīng)商也不聽你的，團(tuán)隊(duì)還不穩(wěn)定，買什么都比別人貴，賣什么都得比別人便宜。

那么，怎么能到做前三名呢？你要非常清楚短時(shí)間做到全世界前三名不可能，要先畫個(gè)小范圍，在這個(gè)小范圍內(nèi)做到前三，在小范圍內(nèi)有話語(yǔ)權(quán)；然后再畫一個(gè)中等范圍，做到中等范圍的前三名，在這塊又有話語(yǔ)權(quán)。日本有個(gè)馬拉松運(yùn)動(dòng)員，每次都能跑出好成績(jī)，原因是他不是想42公里怎么跑，每次馬拉松比賽前都要先跑一遍，記住每5公里的一個(gè)明確的建筑物、一個(gè)目標(biāo)，到了之后再選下一個(gè)目標(biāo)，他把每個(gè)大目標(biāo)分解成一個(gè)個(gè)清晰可見的小目標(biāo)，最后每個(gè)小目標(biāo)快速實(shí)現(xiàn)了，大目標(biāo)自然就實(shí)現(xiàn)了。所以，不要急于求成，我們總是高估自己一年能做的事，而低估了五年、十年能做的事情，把一年的目標(biāo)壓低一點(diǎn)兒，把十年的目標(biāo)提高一點(diǎn)兒，這樣才能達(dá)成大目標(biāo)。據(jù)說一張紙對(duì)折64次能比珠穆朗瑪峰高，這個(gè)道理告訴我們，持續(xù)地累積增長(zhǎng)才更重要，才更有效。

 在我們分析產(chǎn)品銷售情況時(shí)，通常都會(huì)分析到兩個(gè)原因，或是產(chǎn)品力強(qiáng)或是經(jīng)銷商強(qiáng)。經(jīng)銷商強(qiáng)，什么產(chǎn)品到他手里都可以賣出去；產(chǎn)品力強(qiáng)，到哪里都有人愿意經(jīng)銷。你要分析到底是產(chǎn)品力強(qiáng)還是經(jīng)銷商強(qiáng)，是加工技術(shù)強(qiáng)還是銷售能力強(qiáng)。如果產(chǎn)品和銷售力都強(qiáng)，那就打一場(chǎng)巨人之戰(zhàn)；如果產(chǎn)品力強(qiáng)，銷售力弱，你就應(yīng)該突出產(chǎn)品，拓展自己的銷售渠道；如果銷售強(qiáng)，那你就應(yīng)該貼牌生產(chǎn)；如果什么都弱，那你就應(yīng)該更加努力，這些就是所謂的銷售策略。

對(duì)企業(yè)進(jìn)行綜合分析，大致有以下三類企業(yè)：

第 一類是產(chǎn)品領(lǐng)先型企業(yè)（PL:Product Leadership），在工藝和技術(shù)方面有優(yōu)勢(shì)；

第 二類是運(yùn)營(yíng)優(yōu) 秀型企業(yè)（OE:Operational Excellence），效率特別高，永遠(yuǎn)低成本，超市就是這樣；

第 三類是客戶關(guān)系型企業(yè)（CI:Customer Intimacy），為每一個(gè)客戶量身定做，不強(qiáng)調(diào)低價(jià)，也不是產(chǎn)品性能特別好，例如星巴克咖啡。

我們要分析自己的企業(yè)屬于哪一類，因特爾公司就屬于產(chǎn)品領(lǐng)先型企業(yè)（PL），他們每年將銷售收入的很大比例投入研發(fā)，年年推出新產(chǎn)品，除了蘋果外，其他所有的電腦都要用英特爾的芯片。沃爾瑪、麥當(dāng)勞就是運(yùn)營(yíng)優(yōu) 秀型企業(yè)（OE），去麥當(dāng)勞吃飯，除了擔(dān)心不好吃外，從來不會(huì)擔(dān)心在價(jià)格上被宰。你是哪個(gè)類型的企業(yè)，企業(yè)的優(yōu)勢(shì)在哪里，弱點(diǎn)在哪里，也就決定了你要在哪里多投資，加強(qiáng)自己的優(yōu)勢(shì)；在哪里多投資，彌補(bǔ)自己的短板。那么，到底是把我們的短板補(bǔ)長(zhǎng)，還是要揚(yáng)長(zhǎng)避短，把我們優(yōu)勢(shì)再進(jìn)一步加強(qiáng)而根本不怕我們有缺點(diǎn)？這是兩種不同的經(jīng)營(yíng)思考。如果你不斷強(qiáng)化你的優(yōu)勢(shì)，你能成功；如果補(bǔ)上你的短板，你也能成功，就怕你既不這樣也不那樣。所以，產(chǎn)品領(lǐng)先型企業(yè)（PL）就要加強(qiáng)研發(fā)，建立品牌；運(yùn)營(yíng)優(yōu) 秀型企業(yè)（OE）就要優(yōu)化流程，提高效率；客戶關(guān)系型企業(yè)（CI）就要了解客戶需求，幫助客戶找到解決方案。這就是企業(yè)的定位不同，就要采取不同的競(jìng)爭(zhēng)策略。

 不同類型的企業(yè)都應(yīng)該關(guān)注哪些關(guān)鍵指標(biāo)？產(chǎn)品領(lǐng)先型企業(yè)（PL）要特別關(guān)注毛利率，關(guān)注新產(chǎn)品的占比，只有不斷出新產(chǎn)品，保持高毛利率才有錢去開發(fā)新產(chǎn)品，才能保持產(chǎn)品領(lǐng)先；運(yùn)營(yíng)優(yōu) 秀型企業(yè)（OE）就要經(jīng)?？赐顿Y回報(bào)率、資本效率；如果是客戶關(guān)系型企業(yè)（CI），一定要關(guān)注市場(chǎng)占有率。

 不同的類型的企業(yè)，應(yīng)該有不同的宣傳理由，例如產(chǎn)品領(lǐng)先型企業(yè)（PL）特點(diǎn)就是產(chǎn)品價(jià)格高，宣傳應(yīng)側(cè)重一流的表現(xiàn)就該有一流的價(jià)格；運(yùn)營(yíng)優(yōu) 秀型企業(yè)（OE）就要天天低價(jià)，可以承諾買貴了，買一罰十；客戶關(guān)系型企業(yè)（CI）就要實(shí)施差異化戰(zhàn)略，不同的客戶，不同的產(chǎn)品，不同的價(jià)格，為每個(gè)人制定單獨(dú)的方案，提供他們認(rèn)可的價(jià)格。

 對(duì)客戶應(yīng)該怎么講？產(chǎn)品領(lǐng)先型企業(yè)（PL）要給客戶最 好的產(chǎn)品；運(yùn)營(yíng)優(yōu) 秀型企業(yè)（OE）的核心價(jià)值觀和對(duì)客戶的吸引力是讓客戶買到最物有所值的產(chǎn)品；客戶關(guān)系型企業(yè)（CI）就要保證客戶的成功，為客戶承擔(dān)責(zé)任。不同的企業(yè)類型，要采用不同的市場(chǎng)策略，三種策略分別對(duì)應(yīng)：我的客戶用最 好的產(chǎn)品，我的客戶永遠(yuǎn)不會(huì)買貴，我的客戶總是買得特別對(duì)。

 以賣鉆頭為例，如果是產(chǎn)品領(lǐng)先型的企業(yè)（PL），應(yīng)該問客戶需要什么特性的產(chǎn)品，對(duì)性能有什么要求，需要多大硬度，使用多少年，質(zhì)量要有多高才會(huì)買，對(duì)質(zhì)量要求高不怕，因?yàn)槲覀冇凶?好的質(zhì)量；運(yùn)營(yíng)優(yōu) 秀型的企業(yè)（OE），就要問客戶，你愿意花多少錢，我保證給你同等價(jià)格內(nèi)最合適的產(chǎn)品；客戶關(guān)系型的企業(yè)（CI），就要問對(duì)方想買鉆頭做什么，你想做什么我給你什么樣的鉆頭。

那么，企業(yè)應(yīng)該采取哪種策略呢？答案是，沒有一個(gè)企業(yè)可以只注重一個(gè)方面，即使客戶關(guān)系型的企業(yè)（CI）也要有效率，產(chǎn)品領(lǐng)先型的企業(yè)（PL）也要注重客戶和市場(chǎng)。所以有“100/80/70”規(guī)則，這個(gè)規(guī)則告訴你，如果在主要的策略上有100的投入，在第二、第三項(xiàng)上至少有80%、70%的投入，只有做到這樣，企業(yè)這艘船才能乘風(fēng)破浪向前發(fā)展，否則就會(huì)一邊強(qiáng)，一邊弱，原地打轉(zhuǎn)。所以，任何公司都不能只注重市場(chǎng)，也不能只注重產(chǎn)品，更不能只注重低價(jià)、低成本，必須要均衡，但也不能都是85/85/85，這將讓你的公司變成一個(gè)沒有特色的公司，必須首先知道我是個(gè)什么公司，在這個(gè)大前提下，我需要加強(qiáng)哪些方面，配置哪些資源。

 另外，如果你的企業(yè)是產(chǎn)品領(lǐng)先型企業(yè)（PL），最 好要做到原料供應(yīng)商也是產(chǎn)品領(lǐng)先型企業(yè)（PL），部件加工方也產(chǎn)品領(lǐng)先型企業(yè)（PL），渠道方面也是杰出的渠道，客戶也選擇那些注重品質(zhì)的客戶，同時(shí)不斷加強(qiáng)與客戶的關(guān)系，與渠道的關(guān)系，與供應(yīng)商的關(guān)系。要用最有效率的供應(yīng)商、最有效率的加工方、最有效率的銷售商和最注重效率的客戶。這樣，才能完美組合，要和好的供應(yīng)商、好的經(jīng)銷商、好的客戶組合，要注重他們看重品質(zhì)的一面，也要注重和他們的關(guān)系，還要注重他們的效率，最后，所有的策略相疊加，你們的競(jìng)爭(zhēng)力就遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，必定在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。

我們今天在座的，特別是企業(yè)的管理者，要問自己6個(gè)問題：

1、以上三個(gè)策略，哪個(gè)是你企業(yè)的主要驅(qū)動(dòng)力？

2、你正在采取獨(dú)特的戰(zhàn)略，還是和別人一樣的策略？

3、你想采取的主策略和另外兩個(gè)輔策略，在公司內(nèi)部是否經(jīng)過充分的交流？

4、你采取的戰(zhàn)略，是否得到大家的共同認(rèn)可？

5、你的品牌和價(jià)格策略，和你選定的公司策略是否一致？

6、你的渠道和供應(yīng)商，對(duì)你的價(jià)值選擇、策略選擇有共識(shí)嗎？

這六個(gè)問題非常重要，在你選擇策略后，要進(jìn)行全方位多方面溝通，內(nèi)部要溝通，上下游要溝通，要把內(nèi)部、外部、上游、下游粘合在一起，如果做不到這一點(diǎn)，你的策略還將是無效的。

人生猶如在大海中航行，處處充滿挑戰(zhàn)，作為航海者，有三種不同的類型：

一種是悲觀主義者，抱怨風(fēng)，說風(fēng)向不對(duì)；

一種是樂觀主義者，相信風(fēng)能夠按照自己的意愿很快改變方向；

一種是領(lǐng)導(dǎo)者，調(diào)整他們的帆，利用側(cè)向的推力甚至是反向的推力，讓船向目標(biāo)前進(jìn)。這才是領(lǐng)導(dǎo)者，領(lǐng)導(dǎo)者有時(shí)候更喜歡逆境，因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)者相信自己的能力，逆境才是把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手淘汰掉的最 好時(shí)機(jī)。

 愿在座的各位都能成為第三種人。

 謝謝大家！

本文字根據(jù)金衛(wèi)東現(xiàn)場(chǎng)演講錄音整理

演講時(shí)間：2017年12月10日14:30—16:00

演講地點(diǎn)：成都溫江皇冠假日酒店